第98章提高利润

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  回到工厂后,麦文舟见到了程鹏,什么话也没多说,只表示了三点,第一是信任,第二是期待,第三是等待。
  大家以为销售部长将风风火火地闯神州,然而,让所有人跌破眼镜的事情是,程鹏这位新上任的部长没有第一时间大刀阔斧地整顿调整销售部,只是在关键的谈判和客户接待中会露露面,其它时间竟然全部都在干着跟销售完全不相干的事。
  他先是跑到车间去,一二三四厂他每个都跑遍了,所有的岗位他都蹲着旁边看半天,看师傅有空就聊天,从铣工到装配流水线,从原料仓库到成品仓库,到处是他的身影,别人好奇他在干什么,别问,问就是学习技术。
  好吧,你一个销售学习技术干什么?懂点就行了,产品性能参数就那些,销售那边有的是材料,背就好了,非得现场去问,不是多此一举吗?
  刚开始有些老师傅还在笑话他,很快,他们就笑不出来了,因为他们发现,这个程鹏看见年轻机灵的技术人员,见面就问,有没有兴趣跟我去搞市场?
  干啥,挖人?没门!
  要知道,现在的年轻技术人员都是有师傅的,一个年长的带几个年轻的,都是师徒关系,虽然说没有什么门派师承,也没有那么错综复杂的关系,但是谁带出来的好手不是像宝贝一样看着啊,怕的就是被别人看中,给找关系调走了,白培养了。之前不是没有这样的例子,二厂有位王工,技术没得说,带徒弟也用心,但就是脾气太臭,动辄骂人,结果没有什么人愿意跟他干,新来的徒弟总是学到手后就跑到别的车间或组去了,以致于现在王工每天都是苦哈哈地继续带新人。有这样的血泪教训,哪个师傅不警惕啊,看好自己手中的宝贝是很重要的,在关键时刻不会掉链子,生产任务完成也快不是?所以,当他们发现程鹏要挖他们手下的徒弟时,便开始对程鹏不那么欢迎,嫌他狗拿耗子,嫌他穿着皮鞋衬衣与车间环境格格不入。
  程鹏觉得很委屈,麦总不也是常常皮鞋配衬衣嘛,干净着呢。但是问的人多了,还真有那么几个在车间干腻歪了想换环境的年轻技术人员动心了,他们当着师傅面不敢多说,背后就来找程鹏表示自己乐意干销售。
  于是程鹏就去人事,要求把他们调去销售,周之雅有些不解,之前不是从车间抽了一批机灵能干的人去么?程鹏摇摇头表示机灵不代表着技术好,他发现眼下的这些销售虽然有几个当初周之雅从车间调过来的、对技术熟悉的机灵鬼,但大多数还是不行。
  周之雅无奈,只得按照程鹏提供的名单,一次性又从各大车间调拔了近十名年轻的技术人到销售部,归程鹏管,这下子可炸了锅,那些带徒弟的师傅,一个个肚子都快气破了,跑到人事部质问周之雅这是胡闹,对于这些真正的技术骨干,周之雅也不能拿他们怎么样,便索性说调令是麦总点头同意过的,你们要是不答应可以直接去找麦总。
  这些老师傅,你看看我看看你,摇着头叹着气走了,他们不是不敢找麦总,是知道现在麦文舟的麻烦已经够多了,不要再给麦总添烦恼了吧。
  不得不说,工人就是觉悟高。
  他们大不了花点时间再培养新人,与麦总那里要处理的难题相比,这点事情不值一提。
  程鹏挖到了人后,就带着他们闭门开了一个星期的会,然后又跑到财务部那里厚着脸皮要成本账本,黄志成看到就一股莫名的火,当场拒绝,但是很快他就接到了麦文舟的电话,不得不遵照指示办事,搬来了一箱子的账,丢给程鹏。
  程鹏如获至宝,喊来手下,抬着箱子就回到了销售部,又开了一个星期的闭门会议。
  在这半个月的时间里,他哪里也没有去,连饭都是让人给送到销售部的。
  对他的种种怪诞行为,秦威众人议论纷纷,大家都好担心,这家伙胡闹一气,最后闹个寂寞。
  麦文舟也不管他,随着他去,甚至一开始都没有给他定任务目标,放任自流。
  直到一天,程鹏破关而出,又直奔车间,一个个岗位地询问讨论,从车间到仓库再到运输,一个环节都不放过。
  大家又是诧异,又是担心,怕这家伙又跑来挖人。不过这次还好,程鹏再没有干过这缺德事。
  如此循环,大概两个月后,麦文舟的案前就放了一叠打印好的《秦威车桥生产成本体系》。麦文舟随手翻了一下,眼前一亮,因为程鹏开章名义地就提出:成本控制得当,粗算销售毛利率整体将最高提升5%。
  5%啊,这是多大的一笔钱?全年如果销售额达到20亿,即可增加1个亿的利润啊。这笔钱对秦威来说,简直就是活命钱,研发投入就没有那么让人难受了,能抵消掉大半。
  程鹏汇报了他这一段时间的观察和精算,那就是他首先发现,销售成本管理粗放,浪费严重,而且整桥定价和配件定价存在大量的不合理,让利润白白流失;其次,就是生产成本仍然大有改善空间。应对方案就是形成一套全新的成本体系,并以此为基础形成一套新的产品体系。
  以前产品报价,基本上就是按照重量大概算个材料成本乘个系数算成内部成本,再加上包装运费和利润还有税,就算是总报价了,但是这里面水分极大,而且经过技术革新和升级,几年没变过的系数已经不能正确反映内部成本,所以程鹏,通过大量的研究、探讨后,决定从材料、设计、工艺、设备、人员等等各个细节里抠成本,经过他反复的精算,搞清楚了两个主要产品的成本精算,精确到分。
  最牛的是,他还提出了一套动态监管的可行性方案,这种方案的最大好处是,成本的变化及时反映在了归集表里,为销售报价做了非常精确的依据。
  根据程鹏的计算,如果能够实现他的成本控制精算方法,那么销售毛利率将从10%提升到15%。
  不得不说,财会专业的人精算就是地道。
  并且,他不是纸上谈兵,程鹏深知自己对技术几乎一窍不通,对车间生产情况不熟悉的缺点,如果只是从纸面上进行精算,表面上有效,莫说5%了,就是提升10%都不在话下,但是不能执行下去的计划只能是空气,所以他就下到基层进行了解了,如他所料,有很多表面可以节省的费用根本无法执行,比如几乎工序都有废品,这是不可避免的,有的工序就算你用最好的师傅,也无法完全避免,这笔钱你根本省不下来。随便定指标会被工人们追着骂的,你行你上啊?
  但的确有些环节还是可以省的,怎么避免浪费,节省成本,他已经在精算中找到了源头,并提出了可行性技术方案,比如说毛坯废品,就在铸件加了一道超声波探伤就基本上杜绝了毛坯废品,加了磁粉探伤,半轴再就没有因为材料缺陷断过。而且,这是他与老师傅交流和手下的年轻技术人员反复沟通后,得出的切合实际的结论。
  看到这份方案后,麦文舟极其开心,他觉得自己没有看错人。
  经过这次成本精算,秦威车桥价格体系重新调整后,在谈判中,程鹏带着一帮技术出身的销售,在每次谈判中,不仅能准确解答客户疑问,还能让报价更加合理,受到客户青睐,一些新开发的客户变得顺利起来,没多久,销售毛利率就从原来的10%上升到14%,做到了业界领先水平。
  程鹏解决问题的方式是求诸于已而不是诉诸于人,极其难得。
  在对技术体系、成本体系以及销售体系了然如胸的程鹏面前,过去那些看上去一个个刁钻的、刻薄的、顽固的客户,开始变得容易相处起来,他们发现,程鹏以及手下这些技术出身的销售员虽然在销售技巧上有所欠缺,与人打交道没有那么灵活,但是好在坦率、直诚,有股子工人出身的纯朴风范,而且在技术问题上,总是能够迅速及时的回应,并且对客户提出的技术需求完全理解,很准确地将客户的意思传达到秦威生产部门,这样一来,减少了信息传达的损耗,客户觉得很满意,自然就愿意继续合作。
  而客户们,他们在和程鹏谈价格的时候,根本没有人能和程鹏打够三个回合的,纷纷败下阵来,而且输的心服口服。以前与马银生谈判,他就是喝酒拉关系,搞得很累,最后碍于情面,不得不按照相应价格采购。
  但是客户心里总有些没底,总觉得有点上当了,所以会不自觉在其它方面找补一下,比如拖拖货款什么的,让马银生难受,却又无可奈何。
  现在程鹏则是不同,为什么这么定价,这么定价,与国内同类产品的对比优异在哪里要,一一道明,客户们听完后,心里有谱了,回公司同样能清楚明白地交待,虽然饭局少了,接待没有那么细致,但是却少了一股被人耍了的感觉。
  能正正规规地做生意,不挺好吗?能适应。
  方法变了,销售就开始回暖了,一些新开发的客户谈成的概率也从三成不到提升到了五成半。
  在众人诧异的目光中,销售部再次成为了秦威的宠儿。

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