第391章 请你吃饭
……
李沣没有理会柯可惜，他图形辅助表述自己的观点，让数十名新人多了一点赞许，他环视众人一眼开口：
“这个段子告诉我们营销人员，当产品和服务销售不出去时，有的时候是因为我们没有找到真正的客户。”
“更多情况下，我们要发现客户的潜在需求，前期必须引导、处理客户的异议，培养客户需求，不断地为客户创造价值。”
“最终跟客户建立长期的关系，然后制造一种让顾客产生依赖的机制，创造顾客非买不可的理由。”
李沣补充一句：“这时候你的产品和服务就不会有贵的概念，客户会心甘情愿把所有的消费行为发生在你身上。”
“这个故事告诉我们什么呢？那就是客户口头上说的需求，很多时候都是废话，未必就是他真实想要的。”
李沣郎朗开口：“你们要多做分析，从他心里挖出真实需求，这样，单子才可能签成。”
有业务员提了一个问题：“顾客口中的‘考虑考虑’是什么意思呢？”
李沣很是直接回答：“那就表示他有了拒绝的打算，所以，在交谈的时候，就要快刀斩乱麻，打铁要趁热，引开话题，千万不要拖时间，否则生意很难做成。当客户说‘考虑考虑’的时候，你可以说‘对不起，可能是我哪里没有解释清楚，让你说要考虑考虑，是我们的产品有什么问题吗？’用这些话来表示真诚，赢得客户的依赖，当然不仅仅是产品，你还可以给客户分析他能得到的所有好处。”
“即使知道他们的‘考虑考虑’是一种小诡计，也不要去揭露或者讥讽，而让他们觉得有愧于你，这是营销人员的职业道德也是一种涵养，也是你成功的关键所在。”
在郭玲玲和一干学员笑着点点头时，柯可惜却不置可否的戏谑：
“李总监说的跟花一样，可事情真这么简单，业务员就不会四处碰壁，早就发大财成富翁了。”
李沣似乎早料到柯可惜的打击，笑着抛出一句话：“柯经理说的有道理，做业务不是一件容易的事情。”
“但只要用心点细心点，多从客户身上分析，就一定可以挖出我们想要的信息，让签单容易点。”
“就拿柯经理来说，你们看得出，她的需求是什么吗？”
李沣很直接把战火引到柯可惜身上，火凤姗她们齐齐侧头看着柯可惜，眼里若有所思，但又茫然。
柯可惜见到李沣把自己当成焦点，冷笑一声也不以为然，踏前几步站在李沣的面前：“李总监要拿我来做例子？”
“行，今天有空，我就做你们小白鼠，来，把我当成你的客户，分析我需求是什么？”
“让我看看李总监的厉害和手段。”
柯可惜咄咄逼人：“对了，你对我还不了解，要不要给一份基本资料给你？”
“不用！现在的资料足够。”
在众人的目光中，李沣绽放一丝笑意，眯起眼睛细细审视柯可惜一番，随后向火凤姗等人笑道：
“柯经理，名牌大学毕业，企业高层，女强人，月入三万以上，年纪三十，但样子比年龄要小很多。”
柯可惜戏谑一句：“这满大街的履历，李总监能翻出花样？”
“柯经理，要学历有学历，要地位有地位。”
柳璐璐侧着脑袋：“要钱财有钱财，要样貌有样貌，她好像什么都不缺啊。”
郭玲玲和学员们也都点点头，柯可惜光鲜靓丽，真看不出她要什么。
“没错，柯经理明面上看，什么都不缺，但是你可以从她的装扮、首饰、车子来分析。”
李沣笑着望向柯经理开口：“宝格丽bvlgari限量版项链，欧米茄ladymatic名表。”
“蒂芙尼tiffany的包包、菲拉格慕salvatoreferragamo高跟鞋。”
“雅诗兰黛、兰蔻和寂寞欢乐(joy)香水。一百多万的限量版奥迪tt。”
柯可惜俏脸微微一变，脸上带着一抹惊讶，没想到李沣这个乡巴佬，轻易把她身上行头牌子说出。
特别是那香水，华夏都没几个人使用，李沣却一闻就道出，这小子，实在有点邪门啊。
火凤姗等人也是目瞪口呆，她们知道柯可惜光鲜靓丽，可没想到这么有钱。
这时，李沣又轻声补充上一句：“车子就先不说了，一百多万，中规中矩。”
“现在就分析柯经理的行头，从中找出柯经理的需求。”
数十名学员纷纷好奇起来，专注地聆听起来，显然李沣激发了他们的兴趣。
“柯经理身上的行头随便一算就差不多八十万，这可是你们辛苦一年都未必有的薪水。”
“而且大家要记住一点，这不是出席什么重要场合。”
李沣提醒着众人：“只是柯经理平时上班的装扮。”
“这说明什么？说明柯经理财大气粗，而柯经理在上位行政主管前，一年薪水不到二十万。”
“成了行政主管后，所有福利和薪水加起来，也就三十多万。这工资比起大家高一点，但却不足于支撑柯经理的打扮。”
李沣看着柯可惜一笑：“这意味着什么？”
“这意味着柯经理背后要么有一个牛哄哄的爹，要么有一个牛哄哄的男人。”
火凤姗她们齐齐点头，认可李沣的分析。
李沣补充一句：“再结合我们知道的消息，柯经理是来自一个小山村，三年前结婚，所以亲爹是不可能了。”
“只能是牛哄哄的男人了，一个可以给妻子行头就八十万的男人，毫无疑问是成功人士。”
“现在社会，成功人士都很忙的，很少有时间陪伴家人，回家跟回宾馆差不多。”
“当然，也有那种很牛的人，赚钱多，又不太忙，有时间陪家人，或很忙，也能挤时间陪家人。”
李沣很直接作出一个推断：“但我可以断定，柯经理的老公不属于这行列。”
柯可惜冷笑一声：“你又知道？说的你好像很了解我的生活一样，我告诉你，我先生经常陪我……”
“真是相亲相爱的话，柯经理就不会喷寂寞欢乐(joy)这香水了，因为它的含义，是欲.望，是诱.惑。”
李沣笑着贴近柯可惜：“你要勾引你家老公，你应该晚上喷才对，白天喷给谁闻？”
“所以，柯经理的真正需求，呼之欲出。”
李沣靠近柯可惜的耳朵，低声道：“你要的是男人！”
“而且是你老公以外的男人，如果我猜测不错的话，柯经理今天会去见一个男人。”
“一个能陪你聊天陪你喝酒陪你翻云覆雨的男人。”
柯可惜脸色瞬间变得苍白，随后低喝一声：“胡说八道！”
她一把推开李沣，噔噔噔的向门口走了出去。
柯可惜冲入洗手间，用冷水不断泼自己的脸，她怎么都没想到，李沣能一眼看穿她。
火凤姗她们虽然没有听到李沣最后几句话，但都能从柯可惜神情判断出，李沣说对了。
数十人惊叹之余，也哗啦一声围了上来，很是兴奋很是八卦：“李总监，是什么？”
“她想生孩子。”
李沣没有爆柯可惜的料出来，避重就轻笑道：“来，换一个人，让我来分析她的需求……”
“男的，靠边站……”
“xiong小的，排后面。”
接下来的半天，李沣就在培训部度过，跟数十名新人分享自己经验。
一个下午下来，不仅新人充满了热情和斗志，火凤姗三女也都收获不小，李沣看时间差不多，就把课室交还给资深营销师。
随后离开培训部敲响总裁办公室房门，他还特意望了一眼助理室，可惜不见姜冰冰。
“请来。”
耳边传来江洛神冷冰冰的声音，李沣笑着推开房门进去：“江总裁，下午好。”
坐在办公桌面前的江洛神没有理会李沣，只是双手敲击着键盘忙碌工作，俏脸显得很是严肃。
李沣也没有打扰她，自顾自的泡了一杯大红袍，一边喝着，一边观赏，房间内多了一束水仙花，鲜花怒放，很是娇艳。
李沣兴致盎然的审视着这束水仙花，嘴角勾起戏谑，随后，把茶水缓缓倒入了一枝伪装的问题水仙花里面。
很快，水仙花传来一记轻微的噼啪声响，隐藏的电子元坏掉了。
这时，江洛神沉声说道：“李沣，你做什么？”
“没有。我看看真假，现在卖假货的可多了。”
李沣笑着站了起来：“宋代理学大家朱熹就有‘水中仙子来何处，翠袖黄冠白玉英’来赞美水仙花之品质。”
“但还有一种说法，纯白水仙的花语就是陶醉，充满了自恋，自我陶醉。”
“江总裁，你不是自恋吧？你可以爱我呀，这样就不会自恋了！”
已经处理完事情的江洛神靠在椅子，双手抱在xiong前，很是愤怒：“浑.蛋，狗嘴里吐不出象牙！”
“这是我在花店买的，一根两百多块，当然是货真价实的水仙花。”
“再说了，你要辨认真假，仔细观察不就行了，干嘛倒茶水，你是不是想要把它烫死啊？”
“这叫什么话？”
李沣笑着走了回来，想要坐到桌子上却被江洛神一瞪，只好把大腿挪了下来：
“我心理健康，哪会傻到去浇死水仙花，再说了，爱屋及乌，我这么喜欢江总裁，自然也喜欢水仙花，绝不会弄死它。”
“停！”
江洛神出声制止李沣：“谁跟你爱屋及乌？别自作多情。”随后，她淡淡补充一句：
“听柯经理说，你早上去了培训部带新人，不仅放下身段给他们讲课，还分享自己的成功经验。”
“难得啊，李沣，我原本以为你只会花时间泡妞呢，没想到也会公事为重啊。”
李沣一本正经：“江总裁，我向来公事为重好不好？”
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李沣没有理会柯可惜，他图形辅助表述自己的观点，让数十名新人多了一点赞许，他环视众人一眼开口：
“这个段子告诉我们营销人员，当产品和服务销售不出去时，有的时候是因为我们没有找到真正的客户。”
“更多情况下，我们要发现客户的潜在需求，前期必须引导、处理客户的异议，培养客户需求，不断地为客户创造价值。”
“最终跟客户建立长期的关系，然后制造一种让顾客产生依赖的机制，创造顾客非买不可的理由。”
李沣补充一句：“这时候你的产品和服务就不会有贵的概念，客户会心甘情愿把所有的消费行为发生在你身上。”
“这个故事告诉我们什么呢？那就是客户口头上说的需求，很多时候都是废话，未必就是他真实想要的。”
李沣郎朗开口：“你们要多做分析，从他心里挖出真实需求，这样，单子才可能签成。”
有业务员提了一个问题：“顾客口中的‘考虑考虑’是什么意思呢？”
李沣很是直接回答：“那就表示他有了拒绝的打算，所以，在交谈的时候，就要快刀斩乱麻，打铁要趁热，引开话题，千万不要拖时间，否则生意很难做成。当客户说‘考虑考虑’的时候，你可以说‘对不起，可能是我哪里没有解释清楚，让你说要考虑考虑，是我们的产品有什么问题吗？’用这些话来表示真诚，赢得客户的依赖，当然不仅仅是产品，你还可以给客户分析他能得到的所有好处。”
“即使知道他们的‘考虑考虑’是一种小诡计，也不要去揭露或者讥讽，而让他们觉得有愧于你，这是营销人员的职业道德也是一种涵养，也是你成功的关键所在。”
在郭玲玲和一干学员笑着点点头时，柯可惜却不置可否的戏谑：
“李总监说的跟花一样，可事情真这么简单，业务员就不会四处碰壁，早就发大财成富翁了。”
李沣似乎早料到柯可惜的打击，笑着抛出一句话：“柯经理说的有道理，做业务不是一件容易的事情。”
“但只要用心点细心点，多从客户身上分析，就一定可以挖出我们想要的信息，让签单容易点。”
“就拿柯经理来说，你们看得出，她的需求是什么吗？”
李沣很直接把战火引到柯可惜身上，火凤姗她们齐齐侧头看着柯可惜，眼里若有所思，但又茫然。
柯可惜见到李沣把自己当成焦点，冷笑一声也不以为然，踏前几步站在李沣的面前：“李总监要拿我来做例子？”
“行，今天有空，我就做你们小白鼠，来，把我当成你的客户，分析我需求是什么？”
“让我看看李总监的厉害和手段。”
柯可惜咄咄逼人：“对了，你对我还不了解，要不要给一份基本资料给你？”
“不用！现在的资料足够。”
在众人的目光中，李沣绽放一丝笑意，眯起眼睛细细审视柯可惜一番，随后向火凤姗等人笑道：
“柯经理，名牌大学毕业，企业高层，女强人，月入三万以上，年纪三十，但样子比年龄要小很多。”
柯可惜戏谑一句：“这满大街的履历，李总监能翻出花样？”
“柯经理，要学历有学历，要地位有地位。”
柳璐璐侧着脑袋：“要钱财有钱财，要样貌有样貌，她好像什么都不缺啊。”
郭玲玲和学员们也都点点头，柯可惜光鲜靓丽，真看不出她要什么。
“没错，柯经理明面上看，什么都不缺，但是你可以从她的装扮、首饰、车子来分析。”
李沣笑着望向柯经理开口：“宝格丽bvlgari限量版项链，欧米茄ladymatic名表。”
“蒂芙尼tiffany的包包、菲拉格慕salvatoreferragamo高跟鞋。”
“雅诗兰黛、兰蔻和寂寞欢乐(joy)香水。一百多万的限量版奥迪tt。”
柯可惜俏脸微微一变，脸上带着一抹惊讶，没想到李沣这个乡巴佬，轻易把她身上行头牌子说出。
特别是那香水，华夏都没几个人使用，李沣却一闻就道出，这小子，实在有点邪门啊。
火凤姗等人也是目瞪口呆，她们知道柯可惜光鲜靓丽，可没想到这么有钱。
这时，李沣又轻声补充上一句：“车子就先不说了，一百多万，中规中矩。”
“现在就分析柯经理的行头，从中找出柯经理的需求。”
数十名学员纷纷好奇起来，专注地聆听起来，显然李沣激发了他们的兴趣。
“柯经理身上的行头随便一算就差不多八十万，这可是你们辛苦一年都未必有的薪水。”
“而且大家要记住一点，这不是出席什么重要场合。”
李沣提醒着众人：“只是柯经理平时上班的装扮。”
“这说明什么？说明柯经理财大气粗，而柯经理在上位行政主管前，一年薪水不到二十万。”
“成了行政主管后，所有福利和薪水加起来，也就三十多万。这工资比起大家高一点，但却不足于支撑柯经理的打扮。”
李沣看着柯可惜一笑：“这意味着什么？”
“这意味着柯经理背后要么有一个牛哄哄的爹，要么有一个牛哄哄的男人。”
火凤姗她们齐齐点头，认可李沣的分析。
李沣补充一句：“再结合我们知道的消息，柯经理是来自一个小山村，三年前结婚，所以亲爹是不可能了。”
“只能是牛哄哄的男人了，一个可以给妻子行头就八十万的男人，毫无疑问是成功人士。”
“现在社会，成功人士都很忙的，很少有时间陪伴家人，回家跟回宾馆差不多。”
“当然，也有那种很牛的人，赚钱多，又不太忙，有时间陪家人，或很忙，也能挤时间陪家人。”
李沣很直接作出一个推断：“但我可以断定，柯经理的老公不属于这行列。”
柯可惜冷笑一声：“你又知道？说的你好像很了解我的生活一样，我告诉你，我先生经常陪我……”
“真是相亲相爱的话，柯经理就不会喷寂寞欢乐(joy)这香水了，因为它的含义，是欲.望，是诱.惑。”
李沣笑着贴近柯可惜：“你要勾引你家老公，你应该晚上喷才对，白天喷给谁闻？”
“所以，柯经理的真正需求，呼之欲出。”
李沣靠近柯可惜的耳朵，低声道：“你要的是男人！”
“而且是你老公以外的男人，如果我猜测不错的话，柯经理今天会去见一个男人。”
“一个能陪你聊天陪你喝酒陪你翻云覆雨的男人。”
柯可惜脸色瞬间变得苍白，随后低喝一声：“胡说八道！”
她一把推开李沣，噔噔噔的向门口走了出去。
柯可惜冲入洗手间，用冷水不断泼自己的脸，她怎么都没想到，李沣能一眼看穿她。
火凤姗她们虽然没有听到李沣最后几句话，但都能从柯可惜神情判断出，李沣说对了。
数十人惊叹之余，也哗啦一声围了上来，很是兴奋很是八卦：“李总监，是什么？”
“她想生孩子。”
李沣没有爆柯可惜的料出来，避重就轻笑道：“来，换一个人，让我来分析她的需求……”
“男的，靠边站……”
“xiong小的，排后面。”
接下来的半天，李沣就在培训部度过，跟数十名新人分享自己经验。
一个下午下来，不仅新人充满了热情和斗志，火凤姗三女也都收获不小，李沣看时间差不多，就把课室交还给资深营销师。
随后离开培训部敲响总裁办公室房门，他还特意望了一眼助理室，可惜不见姜冰冰。
“请来。”
耳边传来江洛神冷冰冰的声音，李沣笑着推开房门进去：“江总裁，下午好。”
坐在办公桌面前的江洛神没有理会李沣，只是双手敲击着键盘忙碌工作，俏脸显得很是严肃。
李沣也没有打扰她，自顾自的泡了一杯大红袍，一边喝着，一边观赏，房间内多了一束水仙花，鲜花怒放，很是娇艳。
李沣兴致盎然的审视着这束水仙花，嘴角勾起戏谑，随后，把茶水缓缓倒入了一枝伪装的问题水仙花里面。
很快，水仙花传来一记轻微的噼啪声响，隐藏的电子元坏掉了。
这时，江洛神沉声说道：“李沣，你做什么？”
“没有。我看看真假，现在卖假货的可多了。”
李沣笑着站了起来：“宋代理学大家朱熹就有‘水中仙子来何处，翠袖黄冠白玉英’来赞美水仙花之品质。”
“但还有一种说法，纯白水仙的花语就是陶醉，充满了自恋，自我陶醉。”
“江总裁，你不是自恋吧？你可以爱我呀，这样就不会自恋了！”
已经处理完事情的江洛神靠在椅子，双手抱在xiong前，很是愤怒：“浑.蛋，狗嘴里吐不出象牙！”
“这是我在花店买的，一根两百多块，当然是货真价实的水仙花。”
“再说了，你要辨认真假，仔细观察不就行了，干嘛倒茶水，你是不是想要把它烫死啊？”
“这叫什么话？”
李沣笑着走了回来，想要坐到桌子上却被江洛神一瞪，只好把大腿挪了下来：
“我心理健康，哪会傻到去浇死水仙花，再说了，爱屋及乌，我这么喜欢江总裁，自然也喜欢水仙花，绝不会弄死它。”
“停！”
江洛神出声制止李沣：“谁跟你爱屋及乌？别自作多情。”随后，她淡淡补充一句：
“听柯经理说，你早上去了培训部带新人，不仅放下身段给他们讲课，还分享自己的成功经验。”
“难得啊，李沣，我原本以为你只会花时间泡妞呢，没想到也会公事为重啊。”
李沣一本正经：“江总裁，我向来公事为重好不好？”
……