换亲姐姐重生了[八零] 第205节

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  到这里,冯肃和程周带来的这些人彻底打消了疑虑,而且因为这会儿媒体的公信力还不错,使得他们对老师傅家电也不禁高看了许多,毕竟能这么频繁上省级媒体,还被媒体争相夸赞报道,这厂子肯定不错。
  同时,老经销商们看到这些,也有种与有荣焉的自豪感。
  初步取得了众人的信任,秦厂长将大家领进了厂里能容纳几百个人的大会议室。
  大家一进门就看到主席台上挂着一条横幅,上面写着“老师傅家电订货大会”几个大字!
  这……就这,这是什么惊喜?
  大家倍感意外,一个个打量着横幅,心情都很微妙,叶总就是会做生意啊。敢情参观是假,订货是真。
  叶蔓见大家的反映收入眼底,走上主席台,拿起话筒,笑盈盈地说:“大家请坐,现在我宣布,老师傅家电订货大会开始,此次订货大会将采取定金预付模式和返利模式,供大家选择!具体的细则,大家可以看你们桌子上的说明,一会儿我再集中给大家解答。”
  第163章
  定金预付模式,返利模式?
  挺新鲜的两个说法,经销商们被勾起了兴趣,纷纷拿起桌上的说明看了起来。
  说明标题就叫“老师傅家电1991年新春订货会说明”,开头强调,订货一律采取自愿原则,然后订货的三款产品及其价格等相关信息。
  此次参与订货的三款产品分别是老师傅18寸彩电,订货价还是跟以前一样1500元,全自动洗衣机1400元,空调窗机1800元。定金预付模式,就是20元定金,可以在提货时抵50元的货款,相当于老师傅家电让利30元,如果以后反悔,不来提货,定金是不退还的。
  返利模式,则是鼓励大家多拿货,多卖货,拿货越多,返利越多,成本就越低,相应的,经销商就赚得越多。一次性拿货一百台以上,返利3%,拿三百台以上,返利4%,拿五百台以上,返利5%,一千台以上,返利6%。三款产品可以任意搭配,但空调的比例不得低于20%。返利产品退货时,需扣掉返利的资金,按经销商们实际的付款额返还,同时,要扣除每台10元的运输费用。
  两种模式,各有优缺点,定金预付模式,只需要花极少的钱,就可以获取翻倍的利润,20元嘛,对在场腰缠万贯的老板们来说,不过是毛毛雨,就是预定一百台也只需要花两千元,即便毁约,他们也都承受得起这点钱的损失。相对来说,这个方案的风险最小,但同样收益也是最小的,远不及返利模式。
  返利模式,最低的,拿货一百台起,洗衣机和空调能返现四十多元每台,空调窗机能返现五十多元一台,如果能拿货一千台以上,相当于进货价每台直接降了差不多一百块。
  拿冯立国举例,他去年卖出去了五百多台18寸彩电和全自动洗衣机,按照5%的返利计算,那他能节省三四万的进货成本,相当于一年多赚三四万。
  当然,在场的经销商销售业绩没他那么好,可也不差,多多卖货,省个一两万的进货成本还是能办到的。
  相熟的经销商们纷纷凑在一块儿,交头接耳,议论这个事。
  秦厂长看到这一幕,轻轻笑了,对叶蔓说:“你这办法还真好,我感觉他们很多人可能会选择返利模式,这个收益更大,那咱们的预付款模式感觉有些鸡肋啊。”
  除了程周和冯肃带来的这批人,剩下的七十多名经销商,都是老师傅家电两百多名独家经销商中做得比较好的,一年一百台的中端家电产品还是能卖出去的,所以基于利益的考量,很多人可能都会选择第二种模式。
  叶蔓弯唇,轻轻一笑说:“第一种模式不是留给他们的。”
  什么意思?秦厂长想问清楚,那边有经销商在举手表示有问题,叶蔓遂回到了主席台,拿起话筒道:“大家都看过我们这次订货大会的说明了,现在请大家保持安静,有什么问题的,一个一个举手,咱们从前到后,依次解答大家的问题。”
  经销商们顿时安静了下来,零零散散地举起了手。
  叶蔓指了指面前的冯立国:“小冯老板,有什么问题吗?”
  冯立国站起来大声问道:“叶总,如果选择返利模式,订一千台,是要一次性付款吗?还有这些货是一次性交付,还是分批交货?”
  此言一出,底下的经销商都露出羡慕的表情,冯家父子就是有钱啊,开口就往一千台以上冲,光这货款都得一百多万吧,一般人可拿不出来。
  叶蔓笑着说:“小冯老板问的这两个问题也正是我准备向大家说明的。介于货款数额比较大,考虑到大家的资金压力和仓库储存压力,我跟厂里的领导们研究后决定,大家可以先付一半的货款,拿走一半的货,补齐货款后,可一次性提走剩下的货。如果没有完成合同规定的拿货量,将扣除相应的优惠。比如,小冯老板签订提货一千台的合同,但在规定的期限内,只卖出去了八百多台,剩余的一两百台需要退货,退货退款时,将按照五百台5%的返利,返给他。”
  听到叶蔓详细的讲解,不少人松了口气,即便拿多了,完不成任务,但只要完成了某一档的销售量,也能拿到优惠返利,不至于什么都没有。
  叶蔓将大家的表情收入眼底,笑了笑,经销商是他们老师傅家电的朋友,她推出这个订货优惠政策是为了调动大家的销售的积极性,可不是为了从大家身上刮一层油水下来的。
  “小冯老板还有问题吗?”
  冯立国摇头:“没有了,谢谢叶总。”
  叶蔓扬起笑容,看向人群:“大家还有问题吗?欢迎大家举手咨询。”
  一个老经销商举手问道:“叶总,去年空调窗机的价格明显比今年要低一些,为何今年涨价了?”
  叶蔓笑了笑,说:“这个问题请秦厂长来回答。”
  秦厂长上台解释道:“今年我们的自有空调做了一定的技术改进,外壳采用成本更高的合金,减小了体积,同时噪音也比以前的款式小了十几个分贝,而且对功率做了调整,以前需要至少三安以上的电流才能……虽然目前这款空调仍然属于低端款式,但在同类型产品中已经属于拔尖的产品,因此价格也做了小幅度的提升。”
  老经销商点头,表示明白了。
  叶蔓接着说:“关于空调方面,大家还有什么疑问吗?秦厂长可以一并给大家解答。”
  没人再举手。
  叶蔓遂又问道:“那大家请继续提问。”
  中间一个年纪稍大的经销商举手问道:“叶总,我们……可以几个人联合起来拿货吗?”
  钻空子明晃晃地钻到她面前来了,该说这人大胆呢还是该说他没心眼呢?估计在场不少人都抱着跟他一样的想法,但问出来的可不多。
  叶蔓笑容不变,笑道:“我们老师傅家电这边肯定是按照单个的经销商来算,不支持联合拿货。当然,如果你们私底下有什么协议,我们也管不了,但我要申明两点,一是,送货地点,每个经销商只能指定一个送货地点,就是你们现在登记的门店地址,如果有更改,请及时向总部这边报告,并将相关的证件资料复印一份邮寄到总部备案,二如果你们之间出现了任何纠纷,与老师傅家电无关,我们只按照合同办事。”
  有这种小九九的经销商顿时偃旗息鼓了。
  他们这些经销商大部分成绩都还可以,一年卖个一百台没什么问题,跟别人合作也就最多再便宜两三个点,可他们最近的也是临县,隔了几十公里,到时候还得找车队,安排人将货送过去,这个运输费、人工费怎么算?尤其是好几家联合的话,距离远近都不一样,单个经销商拿货的量也不一样,到时候在这些费用上肯定会扯皮,这么算下来,最后能省的钱实在是太少了,还多一摊子事,不划算。
  叶蔓笑了笑继续问:“还有问题吗?”
  花了半个多小时,叶蔓解答完了经销商们的各种相关问题。
  见没人提问了,她抬起下巴,看着下方的一群人,笑道:“大家的各种疑惑,我已经给大家解答清楚了。想必大家也想清楚了,现在,准备订货的老板们留下,不想订货的老板可以参观一下厂子,庞总陪大家喝茶。”
  庞勇笑得像个弥勒佛一样:“要参观工厂的老板请随我来。”
  没人动,庞勇乐呵呵地说:“看来大家都选择了订货,感谢大家对咱们老师傅家电,对叶总,对我老庞的信任。”
  话音刚落,程周就站了起来,问道:“叶总,定金预付模式,没有量的限制吧?”
  叶蔓笑着点头:“没有,随便几台起订都可以,不过我要先说明一点,如果大家的量太少,为了节约运输成本,可能会攒一点订单,稍微迟一点再送货,希望大家能够理解。”
  “我明白,那我没问题了。”程周坐了回去。
  还是没人站起身想出去,叶蔓遂笑道:“感谢大家对我们老师傅家电的信任,现在以这条线为界,选择定金预付模式的老板们坐到里面,选择返利模式的老板们坐到右边,以方便我们的工作人员给大家发放正式的合同。”
  叶蔓也不是乱指的,会议室里侧坐的大部分是程周和冯肃带来的人。都是第一次接触老师傅家电,即便有了上午经销商大会和下午了解老师傅家电的发展历程,建立了初步的信任,但他们也不可能一次性拿很多货,毕竟好不好卖还不好说,他们可能更倾向于选择定金预付模式,拿少量的产品回去试试水。
  而老师傅家电的优秀经销商们则不同,他们已经跟老师傅家电合作一两年了,对品牌和厂方更信赖,更重要的是他们已经拥有一片相对比较稳定的市场。所以他们会更倾向于选择获利更大的返利模式。
  两拨人马的座位变动也证实了叶蔓的猜测。
  等大家坐好后,何雯领着几个职工进来将合同一一放在经销商们面前。
  叶蔓继续说道:“合同已经发下来了,一式两份,每个人手里的合同都是一样的,请大家仔细阅读,如果没有问题,考虑好订多少货后,将产品的型号、数量、金额填写在相应的位置,最后签名。签好的举手,庞总、朱经理会过来跟大家核实合同,做最后的确认。”
  这个事并不复杂,但经销商们往往需要考虑很久。
  叶蔓拿起话筒,说起了另外一件事:“老板们,我说个题外话。新春佳节,我们老师傅家电直营门店将会推出一项促销活动,预付款抵现金活动,跟咱们今天的预付款订货模式差不多。我们老师傅家电直营门店规定,凡是在大年三十到元宵节的这半个月,中端彩电和洗衣机,交10元预付款,购买相应家电时可减免50元。交20元的空调预付款,购买空调时,能够减免100元,三个月内有效,过期作废。诸位老板要是感兴趣的,一会儿有空,咱们可以探讨探讨,争取想出更多的促销模式,一起发财,一起赚钱。”
  别看这十块、二十块的,对比一两千元的家电,似乎不多,但却可以拴住消费者。因为人都有一种厌恶损失又好贪便宜的心理,一旦交了钱,这些客人,十有八、九都跑不了。
  后世的电商大促几乎每次都搞这一套,老早就开始预售,交个几十块钱订货,活动当天再减免定金一倍的价格,就是利用了这点。哪怕很多消费者已经知道了这些活动的套路,但仍旧没法控制自己的下单的手。
  十块、二十块,不多,但人都不想损失自己口袋里的钱,只要交了这个钱,本来想买又不想买,还在犹豫的顾客基本上都会选择下单。而后悔了的人,只要不是特别后悔,犹豫之后,还是会选择继续购买,因为他们会默认,不买,我就亏了50元,100元,而下单购物,我则赚了50,100元。
  叶蔓正是利用这种销售技巧,既套路了消费者,又套路了经销商。
  她今天之所以在会上将这个事提出来,也是希望经销商们能够回去也这么搞。毕竟他们的销量可是撑起了老师傅家电的半壁江山,他们想方设法卖出去更多的产品,老师傅家电的资金流转速度就越快,也就不用担心库存问题了。老师傅家电的销量,不能只指望自营门店和百货公司,真正扩张速度最快的还是经销商。
  有脑子灵活的经销商当即明白了叶蔓的意思,忍不住深思起来,虽然会让利一部分给消费者,但只要能多拉来一个顾客,他们就能赚一笔啊。
  冯肃和程周带来的老板们更是惊讶,没想到这老总还给他们传授销售技巧,这一趟来不亏啊,兴许可以多拿几台货。
  虽然策划好了流程,各种东西也已经准备好了,但一百多名经销商的订货大会还是开了许久,弄到六点多才结束,然后他们又将经销商拉回酒店,吃饭,道别,这一通折腾下来,就到晚上了。
  当天,叶蔓也没来得及查看战果,匆忙洗漱完就睡觉了。
  次日,因为年关将近,经销商们陆续道别回家了。
  送他们的事是庞勇和朱建新带着人在负责,叶蔓则单独见了程周和冯肃。
  她让下面的人把两人带来的八十多名老板的订货合同拿了过来。
  “恭喜咱们大家取得开门红,这次两位老板带来的人都很给力啊,都签了订货合同。”叶蔓指着两叠合同道。
  程周和冯肃都一脸喜色,他们昨天就知道了,这些老板们拿了货,就意味着正式加入他们的经销商体系了,一口气发展出这么多名经销商,比他们过去几个月的成绩都还好,还是叶蔓有办法。
  冯肃老脸乐开了花:“这都得归功于叶总的好法子。”
  叶蔓摆手:“这不是我一个人的功劳,是大家一起努力的结果,两位功不可没。你们下午就要回去了,我也就不跟你们废话了,咱们直接切入正题吧。先说提成,这次订货,因为我们老师傅家电也付出了不少成本,所以你们的提成相对比较低,彩电、洗衣机每一台给你们30元的提成,空调给60元的提成,以后的订单,提成在这个价格上翻一倍,这是中高端产品,低端洗衣机和彩电这块,因为批发价没有给你们的经销商透露,我们就按照原来的合同办,进货价不变,你们卖给经销商多少钱,由你们自己决定,你们看怎么样?”
  别看这个数字不多,但就昨天,每个经销商只拿了一二十台的货回去试试,冯肃和程周每个人都能获利一两万元。当然,这是小头,大头其实还是在低端产品这块,因为销量大。而且一旦打开了市场,销量噌噌噌地上涨,他们的收入也会跟着水涨船高。
  程周看了一眼冯肃,主动说:“我没有意见。不过叶总,我带来的老板们参观了老师傅家电直营门店,对14寸彩电和双缸半自动洗衣机很感兴趣,他们想定一批这些货,能不能先供一批给我们?”
  冯肃也说:“我带来的老板也看中了这两款产品,愿意多拿一些。”
  因为老师傅家电直营店里卖的价格可比他们当地便宜了几十上百元,那肯定进货价也更便宜,利润空间更大。
  叶蔓笑着点头:“这个当然没问题,你们俩统计一下数量,将货款收了,汇到老师傅家电的账户上,我们这边就发货,争取过完年就把产品送到你们手里。”
  他们是省经销商,要赚差价,这些事自然他们处理,叶蔓就不过问了。
  两人一起点头:“好的,没问题。”
  谈妥了提成和供货问题,叶蔓将两只手放在桌上的两叠合同上,笑眯眯地看着二人:“上个月我在电话里跟两位老板提过,我们老师傅家电准备在年后向省外宣传,目前计划是在江省和菖兰省中选其一。本来我是准备根据这次订货的单子来选择的,但大家提起了14寸彩电和双缸半自动洗衣机,大家觉得有没有必要将这两块的订货一起算进去?”
  冯肃和程周对视一眼,都没有说话。因为他们只大概知道自己带来的老板们订了多少货,可对方的并不清楚,万一对方比自己高呢?选择不答应,后面还有机会,说不定能反败为胜。
  叶蔓见他们不说话,主动道:“江省和菖兰省都是我们老师傅家电明年要重点发展的市场,两个省都会相继投放广告,只是一个先,一个稍微晚一点点而已,差别并不大。”
  这么操作,固然也有让两者竞争的意思,但同时分开先后投放广告也是为了验证广告效果,这样后面可以规避一下前面所遇到的问题,以保证广告的效果更佳。毕竟他们不是富友,可以随便打广告,也不心疼钱。
  冯肃和程周还是没吭声,叶蔓说差别不大,但他们都很清楚,商场上落后一步,步步落后,哪怕两人的市场中间隔了两三个省,其实没直接竞争关系,可他们也都想取得第一,将其他人甩在身后。
  叶蔓看两人的反应就猜得到他们在想什么。
  既然二人没想好,她也不催,留时间给他们慢慢考虑。她则随便拿了几份订货合同,慢悠悠地看了起来。
  大概过了七八分钟后,冯肃开了口:“叶总,最迟什么时候能决定广告投放在哪个省?”
  叶蔓将合同放了回去,笑着说:“元宵节后吧,这个时间不宜拖得太长。节后,我们会找当地的省台联系,先投放一个月的广告,试试水,根据效果再决定下一步的计划。”
  元宵节后,也就是还有差不多二十来天。
  程周带来的人要少几个,他有些没把握,便说:“叶总,我同意元宵节后再定下来。”
  冯肃笑了笑:“我也同意。”
  他从叶蔓刚才的话里听出来了,效果好才会有后续的广告投入。现在他们才订这么点货,低端产品要年后才送过去,到时候销量很难起来,广告效果不好,厂里投放广告的意愿就会降低,还不如这次回去,利用这批老板的口口相传,再说服一批游移不定的老板们加入,将货铺得更广,这样广告效果最好,他们也能获得最丰厚的回报。
  叶蔓含笑点头:“好,既然两位意见一致,那我今天就不公布答案了,元宵节后,我再联系你们。祝大家新年快乐,下午由庞总送你们去火车站,辛苦了。”

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